المنارة

إستخدام مصفوفة أنسوف في التسويق الصيدلاني

Advertisements
مصفوفة المنتج/السوق ، نموذج أنسوف ثبتت كفاءته في العمليات الإستراتيجية لتحديد فرص نمو الاعمال , و بالرغم من أن هذه المصفوفة عمرها تجاوز الثلاثين سنة فأنها مازالت تستخدم بشكل واسع من قبل المسوقين , و تقدم هذه المصفوقة أربع أشكال للاستراتيجيات الممكن تطبيقها لتحقيق النمو :
1. إختراق السوق
2. تطوير السوق
3. تطوير المنتج
4. التنويع
و سنتحدث هذه المرة عن الاستراتيجية الثانية (تطوير السوق ) و التي تعني أن تقوم الشركة بالانتقال الى اسواق جديدة تسوق فيها ذات المنتجات الموجودة التي لديها , و ذلك من خلال إجراء عمليات إعادة تجزئة السوق لتعريف أسواق المنتج بشكل جديد بحيث تتمكن الشركة من استهداف جزئيات جديدة تستطيع الشركة من خلالها أن تحقق النمو المطلوب , و قد يكون الجزيء الجديد المستهدف هو مجموعات جديدة من المرضى أو أسواق جديدة جغرافيا .
و مثلا في حالة أن قررت الشركة طبقا لنتائج عملية إعادة التجزئة أنه من المجدي لها إستهداف مجموعات جديدة من المرضى , فأن ذلك سوف يعني أنها سوف تكون مطالبة بإجراء تعديلات تشمل المنتج ذاته و الرسالة التسويقية له بحيث تتلائم مع عمليات إعادة إطلاق هذه المنتج مرة أخرى , وقد يشمل التعديل على المنتج تغير الشكل الصيدلاني , أو التعبئة أو اي شيء أخر يتطلبه نجاح إعادة إطلاق هذه المنتج مرة أخرى في السوق بحيث يتقبل الجمهور المستهدف هذه المنتج .
و هذا فعلا ما قامت به شركة GSK التي تنتج مستحضر Paroxetine و الذي يحمل الاسم التجاري Paxil أو Seroxat و الذي هو من الفئة الدوائية السماة SSRI و المعروف أنها تعالج الاكتئاب بشكل رئيسي , هذه المنتج طرح في الاسواق الامريكية لاول مرة في العام 1992 و حقق المنتج نجاحا كبيرا في السوق الامريكية كمضاد إكتئاب , و خلال سنه 1999 حصل Paxil على موافقة FDA على استخدامه في معالجة القلق الاجتماعي Social Anxiety Disorder (SAD) و هذا شكل تطوير للسوق الذي تستهدفه الشركة من خلال استهداف جديد أضافته الشركة الى جانب جزيء مرضى الاكتئاب و خاصة أن الجزيء الجديد هو جزيء ضخم و حجمه مغري , حيث يتجاوز عدد مرضى هذا الاضطراب في الولايات المتحدة 15 مليون أمريكي , مما يمنح الشركة فرصة للنمو في جزيء جديد من السوق و لضمان النجاح في مخاطبة هذا الجزيء طورت GSK شكل صيدلانيا مديد ( طويل التأثير ) من Paxil و سوق تحت اسم Paxil CR و قامت بحملات توعية و برامج تعليمية موجهة للجمهور لتعريفيه بهذا الاضطراب النفسي , بهدف توسيع السوق و بالتالي زيادة عدد الوصف لهذا المنتج من قبل الاطباء .
و عمليات تطوير السوق قد تكون مرتبطة بمخاطر متعددة منها , عدم قبول السوق الجديد أو الجزيء السوقي الجديد للمنتج , و هذا يجعل الشركات بحاجة الى ابحاث تسويقية تتعرف من خلالها على جدى هذا التطوير للسوق خاصة و أن عملية تطوير السوق غالبا ما تكون عمليات مكلفة ماليا .
استخدام هذه الاستراتيجيات في حالة المنتجات غالبا ما يكون مرتبط بدراسة دورة حياة المنتج , بحيث تتجنب الشركة وصول منتجاتها الناضجة (Maturity ) الى مرحلة الانحدار (Decline) .
Advertisements

Advertisements